銷售的課件
發表時間：2026-01-26銷售的課件（匯總十篇）。
? 銷售的課件
講師：xx
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓收益：
1、學習洞悉客戶心理的技巧；
2、學習并掌握攻克顧客阻抗心理秘訣；
3、分析客戶的行為，心理，性格特點；
4、了解銷售心理學在銷售過程中的價值。
培訓對象：
營銷人員、銷售骨干、精英人員、大客戶經理、客戶服務人員等。
培訓背景：
探秘內心，掌握技巧；
讀懂客戶，提升業績！
為什么總是沒有業績？
為什么總是遭遇拒絕？
如何才能打開客戶的心門？
如何才能贏得客戶的好感？
如何才能創造驕人的業績？
為什么不能成為優秀的推銷人員？
銷售精英，運籌帷幄，市場掘金，勢在必得。
政治家銷售政見、作家銷售故事、發明家銷售發明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售！銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立于不敗之地。心理和銷售有關，心理和營銷有關，心理和管理有關，心理和經濟有關，心理也與經營效益有關。
培訓大綱：
課程引入——銷售九問：
★我準備好了嗎？★我能夠賣給誰？★我應該怎么賣？
★他準備好了嗎？★他為何愿意買？★他到底買什么？
★如何做對事情？★如何認對客群？★如何基業長青？
一、日常消費行為背后的怪異現象觀察
現象1：可口和百事之爭背后的腦科學發現
現象2：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？
現象3：4S店和菜市場的差別
現象4：看喬布斯在賣什么？
現象5：價格和成本無關
反思與總結
二、新經濟時代的變化
1、信息化
2、全球化
3、多元化
4、體驗經濟的特征
5、體驗經濟帶來的挑戰與機會
三、心理學對銷售的重要性
1、銷售工作真正的定義
2、影響人們購買決策的要素
3、掌握銷售心理學對業務的巨大作用
4、掌握銷售心理學對人生的巨大作用
5、悖論：無法短期了解一個人與必須短期洞察一個人
6、銷售中要真正解決的二個問題：利益傳遞和情感塑造
四、銷售心理學的起源與發展
1、起源階段
2、成熟階段
3、創新階段
4、理論得到進一步發展
5、宏觀方面的系統研究
6、轉向因果關系的研究
7、引入現代研究方法進行研究
五、銷售人員應具備的心理素質
1、做自己情緒的主人
2、自信，方能贏得客戶認可
3、忍讓與業績成正比
4、“好脾氣”創造好業績
5、練就“一笑了之”的豁達心態
6、鼓起勇氣，戰勝怯場
7、拒絕悲觀，堅持到底
8、磨煉恒心，絕不半途而廢
9、積極應對“銷售低潮”
克服恐懼，練就“厚臉皮”
遇到挫折，永不放棄
六、銷售中常用的心理學“詭計”
1、適當給客戶一點“威脅”
2、視顧客的拒絕為成交機會
3、用微笑征服你的客戶
4、穩中求勝，讓客戶敞開心扉
5、討價還價的策略
6、用環境的威懾使客戶就范
7、迎合客戶的興趣
8、有效調動客戶的興趣
9、讓客戶的借口說不出口
讓客戶說出他的`訴求
七、銷售人員必知的心理學效應
1、焦點效應：把客戶的姓名放在心中
2、折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流
3、情感效應：用心拓展你的客戶群
4、互惠效應：拿人家的就會手短
5、權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
6、稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
7、老虎鉗效應：你再加點生意就成交
8、蠶食效應：一點一點促進生意的成交
9、人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步
創新效應：打破常規，出奇制勝
八、客戶慣常的消費心理
1、解讀顧客的消費心理
2、客戶認為自己本來就是上帝
3、抓住客戶的“從眾”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客戶都有怕上當受騙的心理
6、價格對客戶的影響
7、客戶都有占便宜的心理
8、客戶只關心自己利益的心理
9、你不賣，客戶偏要買的逆反心理
客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得
客戶要的是賓至如歸的感覺
九、客戶購買心理分析
1、面子心理
2、從眾心理
3、推崇權威
4、愛占便宜
5、受到尊重
6、自己決定
十、購買動機與內部分析
1、客戶的購買動機
（1）現實與期望的差距
（2）擺脫痛苦獲得快樂
2、客戶內部心理分析
（1）客戶的內部組織機構分析
（2）客戶的內部組織機構需求心理
十一、客戶購買心理決策模式
1、引發注意及要點
2、產生興趣及要點
3、產生需求及要點
4、產生偏好及要點
5、確定需求及要點
6、產生沖動及要點
7、決策定位及要點
8、后悔模式及要點
9、持續或中止購買及要點
十二、銷售實用心理分析
1、測試：四性人格測試
2、駕馭型性格特征分析與判斷線索
3、分析型性格特征分析與判斷線索
4、平易型性格特征分析與判斷線索
5、表現型性格特征分析與判斷線索
6、研討：案例具體應用
十三、銷售實用心理應用
1、駕馭型人格決策要點及應對策略
2、分析格決策要點及應對策略
3、平易型人格決策要點及應對策型人略
4、表現型人格決策要點及應對策略
5、駕馭+分析應對之道
6、駕馭+表現應對之道
7、分析+平易應對之道
8、平易+表現應對之道
9、駕馭+平易應對之道
分析+表現應對之道
十四、銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會購買？
2、了解顧客的兩大購買動機是什么？
3、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
案例分析：如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
十五、客戶拒絕“推銷”，而非“推銷人員”
1、銷售產品之前，要推銷自己；
2、哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？
3、如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？
演練：自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用
十六、拉近與客戶的心理距離
1、用人情留老客戶的心
2、學會聆聽客戶的陳述
3、真誠地贊美你的客戶
4、成功消除客戶的疑慮
5、學會站在客戶的立場
6、避免和客戶發生爭論
7、積極回應客戶的抱怨
8、讓客戶喜歡你的熱忱
十七、建立信任感的6個策略
策略1：展示實物
策略2：客戶鑒證
策略3：名人名言
策略4：非語言信息
策略5：成為權威專家
策略6：運用數據和圖表
十八、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購買的心理障礙
2、客戶異議的本質
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理
十九、客戶的成交
1、客戶成交的時心理活動分析
喜悅
激動
恐懼
猶豫
2、如何解除結案的心理障礙？
二十、交易實施與售后服務
1、交易實施中的客戶心理
2、交易實施中的風險管理
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黃疸的課件黃疸是一種常見的癥狀，主要表現為皮膚和眼白變黃等現象。黃疸在醫學上分為生理性黃疸和病理性黃疸，其中生理性黃疸通常出現在新生兒身上，而病理性黃疸則是一種常見的疾病。黃疸不僅對人體健康產生負面影響，也會影響人的生活和社交活動，因此，我們有必要了解有關黃疸的知識，以便對其作出有效的預防和治療。
引言
黃疸是一種常見的癥狀，世界衛生組織數據顯示，每年有大約兩千萬的人受到黃疸的影響。黃疸在許多疾病中都會出現，如乙肝、肝硬化等都可能導致黃疸的發生，而高膽紅素血癥、肝細胞損傷、膽道梗阻等則是黃疸的常見病因。黃疸對人體健康和生活都有很大的影響，同時，黃疸的診斷和治療也存在一定的難度和挑戰。因此，本文主要針對黃疸的病因、預防和治療等方面進行探討。
病因
黃疸的病因可以分為肝內、肝外和血液病理性黃疸三類。其中，肝內黃疸是由于肝臟內代謝障礙造成的，如肝病、毒性損傷等；肝外黃疸則是由肝外因素造成的，如膽道梗阻、膽石癥等；血液病理性黃疸是由于紅細胞破壞過快、溶血等導致的高膽紅素血癥。此外，新生兒黃疸也是一種常見的生理現象。
預防
黃疸的預防主要是通過加強健康教育和控制病因等方面來實現。首先，要加強健康教育，引導公眾關注黃疸的危害和預防措施等，避免不必要的食品和藥物等；其次，要控制病因，如重視肝病、心血管疾病預防等，同時，加強對新生兒的護理和飲食管理，避免過早和過多的喂養等，以減少生理性黃疸的發生。
治療
黃疸的治療主要是在根據病因進行針對性治療的基礎上，通過加強對黃疸患者的護理和營養支持等措施來促進病情康復。同時，對于嚴重的黃疸患者，還要進行透析和血液凈化等治療措施。
結論
黃疸是一種常見的癥狀，對人體健康和生活產生很大的影響。因此，我們有必要關注黃疸的病因、預防和治療等方面，從而避免黃疸的發生和給患者造成更多的痛苦。在未來，我們還需要繼續加強黃疸的研究和探索，提高診斷和治療的精準度和有效性，為維護人類健康作出更大的貢獻。
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XXX《沁園春雪》中的“山舞銀蛇，原馳蠟象”，作者站得高，看得遠，山丘連綿起伏，遠看確有山舞原馳的動感。
1.理解詩詞寫景和議論的特點;
1.理解詩詞大意;
2.理解上下闋的內容層次及藝術手法;
3.朗讀，背誦默寫。
教學重點 朗讀，背誦默寫。
教學難點 思想內容和藝術手法的理解。
教 具 電腦，投影儀，錄音機，自制電腦軟件。
一 導入新課，培養興趣，強化動機。
1.投影山東大學歷史系教授高亨的《水調歌頭 讀毛主席詩詞》：
掌上千秋史，胸中百萬兵。
眼底六洲風雨，筆下有雷聲。
細檢詩壇李杜，詞苑蘇辛佳什，未有此奇雄。
教師略作解釋，請學生發表意見(根據經驗，學生會認為是吹捧之詞)。
2.投影著名詩人柳亞子贊XXX《沁園春 雪》的一段文字：
“余索潤之長征詩見惠，乃得其初赴陜北看大雪沁園春詞一闋，展讀之余，嘆為古今有詞以來第一作手，雖蘇辛猶未能抗，況余子乎!”
教師說明：這段文字決不會是吹捧，因為他寫于1945年國民統治時期，那時吹捧XXX，可能有殺身之禍。
下面，我們學習XXX的詞《沁園春·雪》。這首詞是XXX詩詞的代表作。
二 疏通字詞，理解本詞大意。
[北國]北方。
[惟余莽莽]只剩下白茫茫的一片。惟余，只剩。莽莽，這里是無邊無際的意思。
[大河上下]黃河的上上下下。
[頓失滔滔]立刻失去了波濤滾滾的氣勢。意思是黃河水結冰了。
[山舞銀蛇]群山好象銀蛇在舞動。
[原弛蠟象]高原(上的丘陵)好象白象在奔跑。
[須]等到。
[紅裝素裹]形容雪后天晴，紅日、白雪交相輝映的景象。
[分外妖嬈]特別艷麗多姿。
[嬌]美好可愛。
[折腰]鞠躬、傾倒。這里有稱頌、贊美的意思。
[略輸]稍差。
[文采]文學才華，這里指廣義的文化，包括政治、思想、文化。
[稍遜]稍差。
[風騷]義同“文采”。風， 原指《詩經》里的《國風》;騷，原指《楚辭》里的《離騷》。后來“風騷”代指文學才華，。
[一代天驕]稱雄一世的人物。天驕，“天之驕子”的省略語，意思是天所嬌縱寵愛的人。
[彎弓]拉滿弓。
[俱往矣]都已經過去了。俱，都。
[數]數得上。
[風流人物]這里指能建功立業的英雄人物。
1.上下闋各寫什么內容?它們又分哪幾層?
答案：這首詞的上闋寫北方雪景，其中前三句是概括寫，中七句是具體寫，后三句是想象雪過天晴之景。
詞的下闋是評論古代帝王，抒發壯志豪情。其中前兩句起承上啟下作用。中七句是評論古代帝王，后三句是抒發壯志豪情。
下闋 評論古代帝王，抒發壯志豪情。
2.上闋的寫景，哪幾句是實景，哪幾句是虛景?
答案：從“北國風光”到“欲與天公試比高”是實景;“須”字以下是虛景。
3.上闋哪幾句是靜景，哪幾句是動景?
說明意義：把靜景寫成動景，表明在XXX眼里，大自然是生機勃勃的，也表明他本人是生機勃勃、富有進取精神和開拓精神的。還可以他的《念奴嬌 昆侖》、《沁園春 長沙》印證。
3.“望”字可否換成“看”字?為什么?
4.“頓”字可否刪去?為什么?
答案：“頓”不可刪去，因為它寫出了變化之速，寒威之烈。
5.下闋中，“惜”字含有哪些意味?
答案：“惜”中含有多種意味。(1)含褒意，肯定秦皇漢武、唐宗宋祖、成吉思汗是中國歷史上的杰出英雄，具對中國歷史的發展有過巨大貢獻。(2)批評這些英雄的不足，批評他們短于文治，在思想、文化方面建樹不多，個人的文學才華欠缺。(3)自信自己作為無產階級革命領袖和革命英雄，必將勝過前人。投影：
惜 (1)肯定他們是杰出帝王，對中國歷史的發展有過巨大貢獻。
(2)批評他們在思想、文化方面建樹不多，個人文學才華欠缺。
(3)自信作為無產階級革命領袖，必將勝過前人。
6.下闋提到的五位帝王，詩人認為哪一位最缺乏文采?你的根據是什么?
答案：認為成吉思汗最缺乏文采。因為其他幾位是“略輸”文采，“稍遜”風騷，而成吉思汗是“只識”彎弓射大雕。
8.這首詞表達什么思想感情?它的寫景和議論抒情有什么特點?
答案：這首詞抒發了對祖國山河的熱愛，表達了空前偉大的抱負和無比堅定的信心。這首詞寫景，縱橫千萬里，大氣磅礴，曠達豪邁;議論，上下幾千年，氣雄千古，風流豪壯。
投影：
主題 抒發對祖國山河的熱愛，表達偉大抱負和堅定信心。
雄 寫景，縱橫千萬里，大氣磅礴，曠達豪邁;
議論，上下幾千年，氣雄千古，風流豪壯。
重溫高亨和柳亞子的評價以印證，說明XXX“一身文武雙棲，將軍利劍詩人筆”。
投影：
一身文武雙棲，將軍利劍詩人筆。
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肝癌是一種極具威脅性的惡性腫瘤，它具有潛在的快速發展傾向，并常常在早期不具有癥狀，從而導致難以及時發現和治療。因此，在現代醫學領域中，對于肝癌的診斷、治療和預防，一直是科學家們正在不斷努力探究的領域。本文將深入探討肝癌相關的主題，包括病因、發病率、診斷方法和治療方案等等。一、病因
肝癌的病因復雜，但是在大多數情況下，它與某些因素相關，例如乙型或丙型病毒性肝炎、酗酒、長期使用激素藥物、遺傳因素、環境污染等等。其他可能的原因包括飲食因素、營養狀況、肥胖癥等。然而，最主要的原因還是乙型或丙型病毒性肝炎，這兩者均可導致肝細胞的慢性病變，進而逐漸發展成為肝癌。因此，對于肝癌患者來說，預防感染乙型或丙型病毒性肝炎，以及良好的生活習慣和營養狀況至關重要。
二、發病率
肝癌是全球范圍內發病率排名第五的惡性腫瘤，每年有大約80萬人死于肝癌。同時，該疾病在發展中國家的發病率遠高于發達國家。在世界每年新發現的肝癌病例中，約有82%發生在亞洲、非洲和南美洲國家。此外，男性的肝癌發病率明顯高于女性，并且約有70%的肝癌患者有乙型或丙型病毒性肝炎的病史。
三、診斷方法
由于肝癌具有不易察覺的高潛在危害性，因此及早的診斷尤為重要。常規的體檢中，醫生會通過觸診等方式檢查肝臟是否有腫塊或異常，但是診斷其具有很大的局限性。因此，放射影像學檢查，包括超聲、CT、MRI等方法，可以為診斷提供更全面的信息。同時對于血液標記物的檢查，如CEA、SCC、AFP等也是肝癌早期的重要診斷手段。
四、治療方案
對于肝癌的治療方式，主要分為手術、介入治療、化療、放療和生物治療等多種手段。手術是治療肝癌的最有效方法之一，但必須在腫瘤尚未擴散或惡性程度不高時進行。此外，介入治療是將醫療器械送入身體內部治療腫瘤，如經皮肝穿刺引流術、動脈化療栓塞術等；化療主要通過抗癌藥物直接殺死肝癌細胞；放療則利用高能輻射照射肝部，破壞癌細胞，以達到治療的目的。在新興的生物治療中，也有通過激活或調控患者自身免疫系統來治療肝癌的方法。
總之，肝癌是一種嚴重的威脅人類健康的惡性腫瘤，對于其診斷、治療和預防，醫學界必須持續不斷地加強研究和探索。本文針對肝癌的起因、發病率、診斷、治療等方面進行了深入分析和介紹，希望對人們提高認識、預防和治療肝癌具有一定的指導意義。
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教學目標
1、掌握南亞的范圍，理解“南亞次大陸”與“南亞”的區別；能在地圖上填出南亞的主要國家和主要的城市。
2、通過讀圖知道南亞的位置，在圖上能夠找出主要半島、島嶼及臨海。3、知道南亞是人類古代文明中心之一和南亞地區的宗教。
4、掌握南亞三大地形區的分布和兩大河流的概況，并能在圖上填繪。
5、根據南亞一年中風向的變化圖，理解南亞熱帶季風氣候的成因，能夠根據柱曲圖分析特點及其對農業生產和生活的影響。
教學建議
關于南亞“概述”的教材分析
本節主要講了三個問題。突出南亞的自然地理和人文特征。從自然條件對農業的影響上，強調人與自然的關系。
首先教材從《西游記》的故事入手，引起學生的興趣。通過課堂讀圖練習，了解南亞國家的組成、相對位置、緯度位置和海陸位置，為后面的學習打下基礎。
“悠久的歷史”一段，使學生了解本區有悠久的歷史、曾受長期的殖民統治，為了解南亞的語言、人種及經濟發展的現狀作一個鋪墊。了解南亞宗教組成的復雜性及恒河對印度教-徒的重要性。
“三大地形區和兩大河流”是本節的重點之一。文章用簡單的概括，點明了南亞的地形與河流特征，應讓學生掌握三大地形區的位置、主要特征，兩大河流的位置、源地、流向和歸宿，了解南亞次大陸的概念。
“熱帶季風氣候與農業”是南亞的又一重點。課文以孟買為例，從氣溫和降水量兩方面說明南亞季風氣候的特征，并通過南亞1月和7月的風向變化示意圖講解南亞季風氣候成因，說明了位置對氣候的影響，同時講解熱帶季風氣候為當地農業生產帶來的危害及人類采取的應對措施。課文同時還指出南亞作為一個廣大的地理單元，各地降水情況有很大的差異，還有其它的氣候類型。
關于南亞“概述”的教法建議
由于學生已經學習過兩節區域地理內容，可以利用一般的分析區域的方法引導學生分析，從地理位置、自然條件到人地關系，步步深入地研究。在學生了解一個區域的基本特征后，落腳在人與自然的關系上。學習方法可以采用討論法或指導作業方式；對于學生難以理解的季風氣候的成因，可以用電腦動畫解決；同時為了引起學生學習興趣，應提供大量的景觀圖片，培養學生的形象思維。
南亞作為一個相對獨立的地理單元，有其獨特之處。教學中應充分利用課本的插圖，培養學生讀圖分析能力。突出當地人類與環境的關系。
本節課的引入可從放映《西游記》片段入手，激發學生的興趣。使學生自然的想從知其一到想知其二，接著引入南亞的宗教。對于南亞的歷史發展，從地理角度側重于當地的語言、人種構成，進而為后面了解印度的經濟發展特點打下基礎。建議采取談話法。
利用《南亞的(國家和地區圖》，用講解法與讀圖分析法，培養學生閱讀區域圖的能力。對于南亞的地形與河流，建議采用指導—作業方式，提出問題引導學生閱讀《南亞分層設色地形圖》或動畫演示進行講解、總結歸納地形特征。
對于“熱帶季風氣候與農業”部分，建議將講解法與討論法結合，突破重點和難點，教會學生分析氣候類型與特點的方法，并對氣候與人類的關系有較為深刻的認識；
注意：南亞自然地理特征獨特性，是因為位置的獨特性。喜馬拉雅山的作用具有兩方面：對冷空氣的阻擋，形成廣泛的熱帶氣候；對濕熱空氣的阻擋，形成了大量的地形雨。由于南亞地理位置，形成典型的熱帶季風氣候。只需要通過讀圖使學生了解季風氣候的表現和特征就可以了，不要增加深度。
? 銷售的課件
如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。
如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。
當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。
珠寶銷售語言技巧
顧客走近柜臺，營業員應首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現，應大力提倡。
詢問技巧：
掌握好詢問時機，恰當地使用文明用語。 巧妙地使用轉化語，變被動為主動。 靈活機動，隨機應變。
在珠寶銷售過程中，對顧客的問題的回答是需要講究方式的。
回答技巧：
掌握好迂回的技巧。 用變換句式的技巧。 用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 根據顧客的表情回答顧客的詢問。
當顧客消費完離開時，送上一句祝福的話，是增加顧客信任的一種友好方式。
送別語言技巧：
關心性的送別技巧。 祝福性的送別技巧。 囑咐性的送別語。珠寶銷售技巧
珠寶銷售中需要遵循以下銷售技巧：
微笑，微笑是具有魔力的，是友好的象征。
真誠的目光，在銷售過程中不能死定著顧客看，要用真誠的`目光去感染他們。
與顧客交朋友，做一輩子他的生意；
贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子；
傾聽顧客需求；
多涉獵各個領域的知識,擴充知識面,才能成為一個好的銷售人員；
試戴,讓客戶接觸商品；
做客戶檔案,詳細記錄客戶的興趣,愛好,聯系方式；
適當的贈送些小禮物是留住顧客的很好方式。
對曾經的顧客要定期發短信,問候,宣傳珠寶知識,新產品介紹。
處理顧客投訴、抱怨
對珠寶首飾而言，顧客的投訴正是珠寶首飾的弱點所在。因此，要想改善珠寶首飾的經營和素質，健全制度，就必須先處理這些由顧客心中產生的抱怨。因此，我們要用這樣的理念來對待顧客的投訴、抱怨。在處理顧客投訴、抱怨時，要在三個方面注意：
熱情：凡顧客出現投訴情況，多數態度不友善，有些甚至罵罵咧咧怒氣沖天，不管顧客態度多么不好，作為企業都應該熱情周到，以禮相待，待如貴賓這樣就可以舒緩顧客的憤怒情緒，減少雙方的對立態度。
傾聽：面對顧客的投訴，作為企業首先是要以謙卑的態度認真傾聽，并詳實記錄《顧客投訴登記表》。對顧客要和顏悅色，要讓顧客把想說的一口氣說出，顧客把想說的說出了，顧客內心的火氣也就消了一半，這樣就便于下一步解決具體問題。
道歉：聽完顧客的傾訴，要真誠的向顧客道歉，道歉要恰當合適，不是無原則的道歉，要在保持企業尊嚴的基礎上道歉，道歉的目的一則為了承擔責任，二則為了消弭顧客的“火氣”。
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銷售技巧培訓
一 心理素質和潛能培訓
———銷售首先是思維的突破
任何一個銷售精英都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。（－）六大定律
1、客戶是一定可以搞定的。
條件：樹立積極的心態，集中力量解決。
客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。
能來了解，就說明他有需求。
客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業知識。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。
2、我一定能搞定客戶。
條件：頑強的意志，必勝的信心。
3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認為就是這樣。
4、客戶所講的任何缺點都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質和他生活的品質。
5、我項目的任何優點都足以影響客戶的生活品質。
6、清晰有力的主打點周全細致的輔助點完善的服務成交。
（二）案例分析
1、入住時間晚（期房）解決方法：
1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。
2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。3）傾聽與提問,了解真實理由。
4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：
1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！
3）您在交錢時已經知道何時入住了吧？ 4）交錢前業務員就已經介紹清楚了吧？
5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。
2、價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。
3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。
4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。
7）描述項目周圍的規劃前景、發展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！
9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！
10）客戶的家人求助：描繪父母的養老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！
11）虛構一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！
12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！
13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優勢，證明我項目的最佳性價比。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！
3、面積大 說辭：
1）買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了。”
2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發展的趨勢。“你比別人早享受了一步”。
3）戶型功能細分更是未來發展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。”
4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業成功、生活質量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的。”
6）父母的暫住，節假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。
7）國外發達城市居住水平及生活現狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。”
8）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質的體現”。
9）盡述小面積的缺點，發揚大面積的優點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。
10）業主們相近的素質，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。
4、證件不全 說辭：
1）銷售員自己要接受這個現實，心中不能有障礙。
2）手續復雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。
3）“現在項目投入已經很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。
4）“企業發展是長期行為，我們為了企業的長足發展及企業的形象考慮，也會去辦理手續”。5）“現在是內部認購期，您可以了解一下，所有的項目在內部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。
6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔相應的責任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔心寫入合同條款，您完全不用擔心”。
8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現過您現在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！
9）展示協作單位的實力，增強客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？
5、西曬 說辭：
1）首先從觀念上扭轉客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統觀念不去深入思考而盲目跟從的結果。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。“西曬根本就不是您想像的那么嚴重”。
2）利用建材及配置的優勢。如：“空心節能保溫磚、雙層中空玻璃、空調等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。
3）了解客戶一天的生活規律。如：“據研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4 點之間那一段時間陽光比較強烈。可是，太陽升起時您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。
4）聯系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！
5）價格偏低、節約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！
6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。
7）季節的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節，又何嘗不是溫暖的享受哪”！
8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應該了”！
9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！
6、常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間
給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。
說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現在定個時間，我可以過去”。
利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發給您”。2）做不了主，要與家人商量
首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請他一定帶上家人來現場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。
先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地 現在資訊非常發達，可以很便捷的與家人溝通聯系。您完全應該相信自己的判斷力。
“快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發傳真或發郵件。
確定回來的日期。如：“我盡量向經理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子
首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。
探測其對我項目的意見和其關注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。
與他感興趣的項目做對比。擴大我項目的優勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！
交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔心被騷擾。
沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說辭：
您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。
其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發資料給您。
我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單
首先讓客戶對產品產生興趣。
盡量探索客戶需求，調動產品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問
辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家幾口人-----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預算-----確定付款方式。第幾次置業-----客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。
在講述產品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關心的問題主推。要將產品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區分開來。
要將產品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂
您這么喜歡，就訂這一套吧！
我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！
我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現場 主動給客戶定時間，不要不好意思。
根據客戶的職業特征，分析其一天的生活規律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。
關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態度，像膏藥一樣貼住他。
7、銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式
有朋友買了這里
認識公司老總(有關系)房子不好
有講價格的習慣 2)應對方式
先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應的措施
認識公司的人,關系戶,沒有關系,我們這里是沒有優惠的,具我了解的我們這里的關系戶都沒有優惠的,您也可以去找找看,有優惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強調下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,我就沒有業績了.重復強調產品的買點
要磨,對于有這種習慣的客戶
二:客戶分析及應對技巧: “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。(一)、價格至上的客戶
“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭
1、(1)誤區
注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值
(2)(3)(4)
2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)
3、(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略
轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關系
了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格
假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略
確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交
(二)、無權購買的客戶
客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向
推銷策略1、2、3、4、5、設法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來
教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡
如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機
(三)、言行不一的客戶
在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略
1、(1)(2)(3)
2、開門見山，詢問得具體一些
要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約
追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現 即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態
如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。“
3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感 了解詳情
千萬別問“已經太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮
(四)、抱怨一切的客戶
每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略
1、自問“他究竟最在乎什么？”
這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。2、3、4、5、6、說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤
利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。區分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產品確有的不足之處
你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題
(五)、口稱缺錢的客戶
他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預算不夠”
只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題
這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預算寫下來
絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。
(六)、優柔寡斷的客戶
決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略
1、為他確定購買的最后期限
告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。
2、通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓
這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現一個爭相訂購的場面，運用現場SP及銷控，“如果你現在不訂，下午張總立即會來訂掉。”
3、4、問你是準備訂A座還是B座，用選擇限定法引導客戶 用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。
5、產品比較法
列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產品的優點，告訴他購買你的產品是明智的選擇。
6、用干脆果斷的手法
用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。
(七)、生硬粗暴的客戶
不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態度都是這樣。推銷策略
1、裝出被迫無奈的樣子
性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。
2、含糊其詞
有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉移，客戶已經忘了，放棄了要求，你也過了一關。
3、4、(1)(2)(3)(4)(5)
5、利用進機陳述自己的觀點
這類客戶性情起伏，當他們表現隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。擺脫困境
使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經理來做“白臉”
如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰
讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優惠 可使用假定單、假底價表等
(八)、自以為是的客戶
不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。
推銷策略1、2、不要過多表現自己，要讓客戶有表現的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產品的忠告
他自以為對房產也很專業，對你的產品有種種異議，你不妨把它們全部記錄下來，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。
3、其他類型客戶舉例：
一、理智穩健型
特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。應對原則：以誠待人；以專業的內容去信服于他。
二、喋喋不休型
特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。
三、沉默寡言型
特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業，順水推舟 通常他介紹的比你好，最后讓他表現一下決策能力，讓他下定。
四、感情沖動型
特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。
應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。
五、優柔寡斷型
特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。
六、盛氣凌人型
特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。
七、求神問卜型
特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。
應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫師”或風水先生。
八、畏首畏尾型
特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。
應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。
九、神經過敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應對原則：少說多聽。
十、藉口故意拖延型
特征：個性遲疑，推三推四。
應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。
十一、斤斤計較型
特征：心思細密，大小通吃，事事計較。應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。
十二、金屋藏嬌型
特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。
三:售房方法與技巧
（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規定的規范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法
一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數取得兩個以上利益的策略。
使用下種方法的步驟如下：
1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。
2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（1）當客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。
（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。
二、順手牽羊法
順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：
1、第一個策略：
巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優勢地位。
2、第二個策略：
掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。
（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優勢。
三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領袖（如朋友）。
四、扮豬吃虎法
扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。
如遇到業務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業務人員”注意并不是毫無能力的業務員，一切必須請教上級。
五、激將法
激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。
（二）由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。
首先，要充分了解本案產品的優缺點，并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：
1、產品的優缺點（尤其是對缺點的回答）
2、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。
3、附近大小環境的優缺點。
4、附近交通建設、公共建設的動向。
5、附近競爭個案的比較。
6、區域房屋市場狀況的比較。
7、個案地點、大小環境的未來有利動向。
8、經濟、社會、政治的利多利空因素。
其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。
在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。
大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為：
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜歡這套房子。
3、買下它物超所值。
銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。總結： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想
5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的
9)對自己和產品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情
11)工作態度和對同事的態度要誠懇 12)較強的團隊協作精神
? 銷售的課件
標題：兼愛的課件
在現代社會中，人們常常忽視兼容并蓄、不分彼此的道德價值觀。但如果我們用一顆充滿愛的心去看待這個世界，就能夠領悟到"兼愛"這個詞背后蘊含的深刻意義。兼愛雖然簡單，卻是我們生活中最基本的品德，它是我們與他人和諧相處的一種態度。
首先，兼愛意味著平等。在我們每個人的內心深處，都存在著無私的愛心，這是一種平等的態度。如果我們把這種平等的精神帶到日常生活中，那么我們就會在與他人進行交往時更加友善、公正和和諧。這種平等的態度也包含了尊重，不管與誰交往都應該尊重對方的人格，不違背別人的權益，獲得別人的認同。
其次，兼愛意味著包容。兼容并蓄的品德意味著可以接納不同的意見和文化。人們可以來自不同的背景，處在不同的態度，但是，這并不意味著不能和平共處。我們并不是要抹去彼此之間的所有差異，而是要尊重這些差異，并以包容的心態欣賞它們。這樣，我們才能構建起一個真正的多元文化社區，在這里，每個人都能找到自己歸屬的地方。
最后，兼愛意味著互助。在我們每個人的內心中都存在著互助的概念，因為這是人類在長期生活過程中逐漸形成的互利共贏的思想。互助需要彼此之間的付出與理解。它是一種團結、和諧的力量，使人們共同開拓更加廣闊的未來，與他人攜手前行。
總之，兼愛是我們每個人都應該堅持的一種品德。如果我們能夠保持平等、包容、互助的態度，就一定能夠創造一個更加和諧、美好的社會。"兼愛的課件"，引導我們遵循這樣的價值觀念，發揚光大它的深刻內涵，擁抱多元文化，共同走向更好的未來。
? 銷售的課件
《太陽》是一首非常簡短易懂的詩歌,詩歌的內容就是讓孩子理解太陽對人類的作用。提供了《太陽》生字的教學課件。
教學目標
1．培養學生熱愛大自然的情感，初步樹立人與自然和諧相處的意識。
2．識字12 個；基本掌握聽讀識字的方法。繼續進行滲透性識字。
3．會寫6個字；認識新筆畫：橫撇、豎折折勾。
4．了解“小、人、木”作偏旁的變形。太陽優秀教案教學設計
5．練習背誦課文。
教學重點：
聽讀識字。
教具準備：
課件、生字卡片、太陽卡通圖片。
教學過程：
一、猜謎語。
師：一位老公公，面孔紅彤彤，晴天早早起，按時來上工。
學生自由猜謎。
（貼上太陽）
師：下面，我們就伴隨太陽的升起，一起去欣賞那美麗的世界。（課件出示主題圖及全文）
點評：教師通過猜謎語的形式激發學生學習興趣。
二、范讀課文。
（課件演示內容）
學生邊聽邊看。
點評：課件逐字演示課文內容，使學生有針對性的對課文中的每個字有了初步認識。同時，課件配音是童音，學生在輕松的音樂中聆聽課文，不覺產生一種親切感，很快地入情入境。
三、初讀課文，隨文識字。
師：自由讀課文，圈出不認識的字。試著用借助拼音或問問同桌的方法解決。
學生自學課文。
師：誰愿意帶大家讀讀。
學生帶讀。
師：同桌互讀。讀對了給對方畫一個小太陽
點評：反復地讀課文，既是熟悉課文的過程，更是隨文識字的重要途徑。在讀文識字過程中，教師注意滲透學生合作和評價的意識。
四、強化識字。
1．文中識字。
學生帶讀、跟讀。
2．卡片識字。
學生多種形式讀（指名、分組、男女生）
3．游戲識字。（猜字游戲）
點評：識字有層次，符合學生認知規律。由文中識字到文外識字，每一個層次的教法都注重了學生的主體意識，讓學生積極參與。
課間操：《上學歌》
今天，外面艷陽高照，讓我們在太陽底下跳個舞吧。
五、課內外結合，復習鞏固課內知識，深入理解太陽和人類的關系。
師：現在，大家休息一下。我給大家講個故事。
相傳，從前有十個太陽。他們每天輪流出現在天空，所以人們每天只看到一個太陽。有一天，十個太陽覺得太沒意思了
四、組詞
篇2：六年級生字復習課教學設計
六年級生字復習課
教學內容：復習六年級生字
教學目的：
1.對容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字進行梳理，查漏補缺。
教學重、難點：
教學準備： 生：
1.歸納生字識字方法。
3.對容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字進行梳理，尋找相應的解決對策。
二、梳理生字
（一）梳理生字的識字方法
（二）檢查學生對生字的掌握情況
師出示容易讀錯、容易寫錯的生字（自由讀、指名讀、集體讀）
（三）學會歸類整理，強化記憶 1.過渡：同學們，那些容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字，成了我們學習生字的“攔路虎”。
出示：
【設計意圖】此環節是檢查學生的課前預習情況。
2.同桌交流找出來的容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字，并說說你打算用
三、引導梳理，總結對策
2.總結過渡：要解決生字中的“攔路虎“，我們不僅要認真讀，仔細辨，還要準確地運用。
四、知識遷移，強化訓練
zhān tiēkāng kǎijūn jiànzhuàn xiězhìxùshǒu wàn yīzhuàngtián jìnghá máyǐn mántiǎo xìn
xiāo()kǎ()piē()zhēng()肖卡 撇 掙
xiào()qiǎ()piě()zhang()lào()zhān()xiāo()qiáo()烙粘 削 翹 luò()nián()xuē()qiào()bó()zā()薄 báo()扎 zhā()bò()zhá()
徘徊（hái huái）顛沛流離（shì pai）拎東西（līng līn）．．．硯臺（xiàn yàn）咖啡（kā gā）教誨（huǐ huì）．．．殲滅（qiān jiān）如癡如醉（zhī chī）熾熱（zhì chì）．．．的問題可以請教老師或同學）1.改正下面的錯別字（見投影紙）
勘()蔽（）艘（）喉()梯()聾()堪()撇（）嫂（）候()涕()壟()湛()
鐮 廉 恬 括唇 辱 憂 擾
（）刀（）價（）號（）靜嘴（）侮（）打（）（）慮
（2）衰：a.減弱 b.衰弱 c.衰敗 ①爺爺年老力衰，所以在家里休息。（）．②一鼓作氣，再而衰，三而竭。
②快把馬截住，別讓它跑了。（）．③我把木頭截成兩端。
五、拓展延伸，布置作業
1.用自己在課前整理出來的生字設計練習題。
【設計意圖】一節成功的生字復習課，不僅僅局限于課內四十分鐘，也應該像平時的新課那樣，有課后的延伸。學生在課堂上經歷了完成老師根據整理出來的生字設計的練習題，領悟了老師的設計意圖后，再用自己整理出來的生字進行練習的設計也就輕而易舉了。篇3：六年級生字復習課教學設計
六年級生字復習課教學設計
教學內容：復習第十
一、十二冊的生字 教學目的：
1.對容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字進行梳理，查漏補缺。
教學重、難點：
教學準備：
1.歸納生字識字方法。
3.對容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字進行梳理，尋找相應的解決對策。
二、梳理生字
（一）梳理生字的識字方法
（二）檢查學生對生字的掌握情況
師出示容易讀錯、容易寫錯的生字（自由讀、指名讀、集體讀）
（三）學會歸類整理，強化記憶 1.過渡：同學們，那些容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字，成了我們學習生字的“攔路虎”。
出示：
三、引導梳理，總結對策
2.同桌交流找出來的容易讀錯、容易寫錯、難理解的生字，并說說你打算用
2.總結過渡：要解決生字中的“攔路虎“，我們不僅要認真讀，仔細辨，還要準確地運用。
四、知識遷移，強化訓練
（一）學生獨立完成練習，再集體評講。
zhān tiēkāng kǎijūn jiànzhuàn xiězhìxùshǒu wàn yīzhuàngtián jìnghá máyǐn mántiǎo xìn
xiāo()kǎ()piē()zhēng()肖卡 撇 掙
xiào()qiǎ()piě()zhang()lào()zhān()xiāo()qiáo()烙粘 削 翹 luò()nián()xuē()qiào()bó()zā()薄 báo()扎 zhā()bò()zhá()
徘徊（hái huái）顛沛流離（shì pai）拎東西（līng līn）．．．硯臺（xiàn yàn）咖啡（kā gā）教誨（huǐ huì）．．．殲滅（qiān jiān）如癡如醉（zhī chī）熾熱（zhì chì）．．．的問題可以請教老師或同學）
鐮 廉 恬 括唇 辱 憂 擾
（1）眷： a.親屬 b.關心 c.懷念 眷戀（）眷顧（）眷屬（）．．．
（2）衰：a.減弱 b.衰弱 c.衰敗 ①爺爺年老力衰，所以在家里休息。
(3)截： a.切斷 弄斷 b.到期為止 c.阻攔 d.五、拓展延伸，布置作業
量詞 ①截．
? 銷售的課件
銷售技巧培訓課件是讓銷售人員提高銷售技巧的必備工具。通過培訓課件，銷售人員可以學習到各種專業的銷售技巧，了解市場動態以及顧客需求，并且提高銷售效率和銷售業績。本文將詳細介紹銷售技巧培訓課件的重要性、內容和應用方法。
銷售技巧培訓課件在提高銷售人員銷售技巧方面起到了至關重要的作用。銷售不僅僅是簡單的交易行為，更是一門藝術。消費者對于銷售人員的要求越來越高，要求銷售人員具備專業的知識和出色的銷售能力。而銷售技巧培訓課件可以幫助銷售人員了解市場趨勢、學習市場營銷策略，掌握銷售技巧和顧客心理，從而提高銷售人員的專業素養。
銷售技巧培訓課件的內容也是非常豐富的。課件包括銷售技巧的理論知識、案例分析、實踐經驗以及銷售方法的具體講解等。銷售技巧的理論知識包括銷售心理學、溝通技巧、談判技巧等，這些理論知識可以幫助銷售人員提高顧客服務意識、銷售情商和銷售技巧。案例分析和實踐經驗則可以讓銷售人員學習到成功的銷售案例，借鑒其他銷售人員的成功經驗。同時，銷售方法的具體講解可以讓銷售人員了解各種銷售方法的應用場景和技巧，從而提高銷售效率和銷售業績。
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