配機方案|配機方案（分享14篇）

配機方案（分享14篇）。

〖一〗配機方案

恩師，與學子共度一千多個日夜，給予學子終身受用的啟迪，賦予學子體諒與寬容，教育學子們樹立分秒皆準的觀念。近年來“謝師宴”非常紅火。根據調查：謝師宴已經成為普通家庭操辦喜事第二大宴席，重視程度僅次于婚宴。

1、謝師宴菜單制定，要考慮到將菜譜與恩師聯系起來，增加喜慶氛圍，以博得學生和家長們的好感。

2、針對價格高的菜肴，建議采用減量和出新菜品想結合的辦法。

3、謝師宴(下面有說明)的價格要分為高、中、低等檔次，合理拉大消費層。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的'實際情況靈活變動(但要針對酒店的純利潤來制定)。

1、制作專門謝師宴套餐，可以根據實際的情況將“謝師宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜題名宴”568/桌、“狀元及第宴”668元/桌三個檔次，菜名要經過合理包裝，體現出濃濃的文化氛圍(具體菜單見附件)。

2、狀元及第宴，豪情相邀。特別邀請高考狀元(文、理科各1名)，匯聚酒店共暢未來;贈送每位狀元精美求學用品作紀念;金榜題名宴(請領導們充分發揮人脈關系，制作邀請函)。

3、商家互動，款贈厚禮。酒店聯合其它商家、學校或供應商，采用“一對一”的形式，簽訂互惠條款，共同為莘莘學子們準備優惠券。建議采用“雙贏”方式，營銷、財務及公司積極主動參與。

4、桌桌有禮品，場場有驚喜。凡在酒店舉辦謝師宴的學子，不論消費金額多少，桌桌都可以得到口子窖五年陳釀52度白酒水一瓶 (價值128元/瓶)。凡惠顧十桌(含十桌)以上奉送相同檔次餐標一桌;消費五桌(含五桌)以上奉送學生求學用紀念品等等。

5、免費提供停車場地，優先預定，免費照相、免費博士帽等。

6、飯后贈送參加宴席的老師們精美小禮物一份(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

1、酒店的大門口放置一些戶外廣告(訖牌，條幅，噴繪)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。廣告詞：“數載師恩永難忘，一杯清酒表濃情!”至此桃花李芬芳時，天堂鳥酒店隆重推出謝師宴(十年寒窗宴、金榜題名宴、狀元及第宴)，表達莘莘學子一片感恩之情。

〖二〗配機方案

一、目標

通過對潛在客戶的開發，讓客戶了解我們的產品，從而把汽車產品銷售出去，提高銷售業績，進一步擴大產品知名度，使之在激烈的市場競爭中占有一席之地。

二、開發渠道

①走出去：利用各種廣告，參加車展，召開新聞發布會，進行新車介紹和區域巡展，參加各類汽車文化活動，發送郵件，進行客戶專訪，參與政府或一些企業的采購等。

②請進來：在展廳里接待客戶，邀請客戶前來試乘試駕，召開新車上市發布會，接受客戶電話預約等。

③定期跟蹤保有客戶：保有客戶是我們開發客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是汽車銷售的有效資源，保有客戶是客戶開發的對象。

三、準備工作

①了解產品的車型、技術參數、配置等。做到與客戶對答如流。

②熟悉本公司對這個汽車產品的銷售政策、條件和方式。

③詳細了解銷售過程的各項事務，車價、購置稅、付款方式、按揭費用的計算、上牌手續等等。

④了解競品車型的各項資料，便于比較，揚長避短。

⑤了解客戶，比如知道客戶屬于哪個類型，在與客戶進行交流的時候就會占據主動。

⑥了解客戶的購買動機、付款能力、采購時間等等。

四、具體實施

①銷售顧問應該具備相應的能力和知識：業務能力、個人素質。

②制定客戶開發方案：明確的內容、有耐心和毅力、把握與客戶見面的時間和技巧、學會目標管理。

③與客戶建立互信關系：要彬彬有禮地介紹自己和公司、適當地提示客戶、尊重客戶，注意細節、了解客戶需求、介紹車輛與試乘試駕結合、確認客戶電話。

〖三〗配機方案

裝配機床鉗工述職報告

尊敬的領導、各位同事：

我是裝配機床鉗工，我很榮幸能站在這里，向大家匯報我的工作。在過去的一年里，我在公司的裝配車間工作，秉承著認真細致、嚴謹負責的工作態度，不斷努力進取，取得了一些階段性成果。

一、工作內容

1、機床檢驗

機床檢驗是我們的必修課程，它是我們每一臺機床出廠前，對機床各項性能進行檢驗、調整和測試的重要過程。我在這個環節中，主要負責測量、判斷和評估機床的精度、準確性、穩定性等指標，并對檢驗結果進行記錄和反饋。

2、機床裝配

機床裝配是我們的主要工作內容之一。在裝配機床時，我需要根據機床的制造工藝圖紙和安裝說明書，安排好組裝順序和時間，清晰明確地了解每個部件的安裝位置、工作方式和調整方法，并手動插入配件、緊固螺絲、焊接標識，以保證組裝質量。

3、故障排除

故障排除是我們的一項重要職責。當機床出現問題時，我需要先了解問題的詳細情況，分析原因，調查相關設備文件，如裝配、使用、維護等文件，最后在解決故障的基礎上，保持機床長效運行。

二、工作特點

1、技能要求高

裝配機床鉗工需要良好的機械基礎知識和豐富的實踐經驗，掌握機床的工作原理、結構類型、調試方法等。

2、每個工件都要嚴肅看待

每一臺機床有很多零件構成，鉗工需要嚴格按照飛行員的認識敏感性，對每個部件都要進行精細的測量、評估和記錄。

3、工作量大

裝配機床鉗工需要完成很多大型機床的組裝和調試工作，每個工件都有不同的技術要求和工藝流程，需要在短時間內完成。

三、經驗總結

1、要注重安全

機床裝配是一項高風險的工作，鉗工要始終關注安全，正確操作場地，保護好個人安全和機床設備的安全性。

2、勤于思考

在工作中，鉗工應該處理經驗和思維，提高自己的工作知識，自行創新，不斷鉆研未知領域，增強自己的維修技能和解決問題的能力。

3、要創造性工作

要有創造力，多想想不一樣的方法，如何提高裝配機床的效率、提高安裝質量、降低損耗等，讓自己的工作變得更加有意義。

總體而言，我在公司工作了一年時間，秉持著一份真摯的愛心和強烈的責任感，不斷地學習和進取，提高自己的工作能力和技術水平。在未來的工作中，我會更加努力，不懈探索，并盡力為公司發展做出自己的貢獻。謝謝各位對我的支持和鼓勵。

〖四〗配機方案

一、活動目標：

1、通過本次班會，明確搞好衛生的重要性。

2、制定出具體的搞好衛生的計劃、措施。

3、讓班級衛生面貌煥然一新。

二：活動過程

(一)導入：

1、作為小學生我們要做到講衛生、懂禮貌!養成一個良好的衛生習慣受益終身!今天，我們開一節班會，主題是《搞好班級衛生》。板書主題：怎樣搞好班級衛生?：

2、談談環境對人的影響。

(1)小組交流

(2)全班交流

3、你最喜歡哪些地方?最討厭哪些地方?為什么?

4、說說我們教室的整潔情況。

5、你喜歡我們現在的教室嗎?為什么?

(二)展開：

1、主持人宣布班會開始。

2、主持人講名人講衛生的事例：作家老舍先生雖有腿病。但每天堅持打掃室內、院子，槁子中有廢掉的，寧肯起身走幾步丟進紙蔞。

3、學生舉出名人講衛生的例子：他煙抽得很厲害，但從沒亂丟一個煙蒂，甚至煙灰都不掉到地上。

4、主持人：我們班的衛生現狀是：

(1)可喜之處：地面干凈……

(2)不足之處：維持干凈的時間短……

5、討論：怎樣保持地面的干凈。

(1)小組交流

(2)全班交流

(3)班長記下那些可行的方法。

6、現在再讓我們看看我們班的個人衛生情況。

(1)表揚班里個人衛生搞得好的同學。

(2)每個同學檢查自己，還有哪些不夠的地方。

三結束：

1、各人交流，整理出適合自己實施的具體措施。

2、號召同學從我做起，搞好班級衛生，搞好個人衛生。

四總結：

同學們，這次班會開得非常成功，同學們發現了優點以及不足之處，并制定了可行的措施。愿同學們從我做起，從現在做起，搞好個人衛生，搞好我班衛生。

〖五〗配機方案

隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業最負盛名的《葡萄酒報告》預測：20xx年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%－50%。

一． 市場分析

行業分析

我國是一個以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒，產品葡萄汁含量低，通過近幾年調整產品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場在中國的培養經歷了很長的時間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的'消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。

市場份額

在重要的葡萄酒消費市場華南地區，進口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34％。其中波爾多地區的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據了更多的進口份額。統計顯示，20xx年經廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產的高檔葡萄酒為主，進口量達到633.1萬升，迅猛增長1.7倍，已占經廣東口岸進口葡萄酒數量的45.9%，比20xx提升了9.8個百分點

SWOT分析

品牌在市場上的優勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優質干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。

品牌在市場上的劣勢： 產品產量有限，價格較高。

品牌在市場上的機會：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場占有率持良性發展,前景廣闊。

品牌在市場上的威脅：行業內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

核心競爭能力

歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。

消費者分析

消費群主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示，購買葡萄酒的動機，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%；

1、 購買動機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。

2、 購買方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價格對其選擇的影響不大；

3、 飲用方式：消費者一般在宴會，派對，休閑時刻，家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嘗。

4、 品酒觀念： 消費者對干白的消費還處于跟風階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節氣氛，有情調”，對酒質不講究，對低劣品質的酒認識不多。

消費環境分析

l、中國經過改革開放30年的發展，給我們提供了良好的經營環境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來越強。

2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。

3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。

4、消費者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養了很多紅酒的忠實Fans。

競爭對手分析

1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊

A、 產品質量較好

B、 品牌知名度較高

C、 收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實收藏家

2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：

A、 產量少，基本都是在3萬箱左右。

B、價格高，每瓶價格都在數千元以上。

二、營銷策略

品牌競爭策略

拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產量大達到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農業部金獎。葡萄采摘時間通常略晚，經過精心分類篩選、輕微壓榨，置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進行20-30天的初步發酵，使葡萄果皮上的各類物質充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀，經過21個月的時間待酒體成熟以后進行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像

木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。

廣告策略

銷售渠道策略

1、在—線的大型商場超市，量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優點解說和品牌說服，注重產品文化的培養。

2、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

公共關系促銷策略

舉辦產品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領導，商業銷售的負責人，品酒專家、社會名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。

內容：邀請上述人員參加產品的品嘗，廣泛地征求社會各界的意見和建議，包括產品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環節。在品嘗會之后輔以聯歡晚會，以避免單調。

地點：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

作用：花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產品的看法，避免產品與市場發生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產品，塑造良好的公關形象。

廣告促銷策略

1、廣告定位

A、市場定位

以廣東地區為華南地區第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個珠三角地區輻射，產品推廣活動的開展以廣東為重點。

B、商品定位

具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。

C、品牌定位

新一代健康、營養的法國名莊紅酒

2、廣告目標

廣告目標是突出該紅酒的優點和產品形象，使之根植于消費者心中，從而達到擴大影響，實現促銷目的與營銷的目的

3、廣告對象

A、目標市場細分

通過調查和綜合分析認定，該系列產品目標市場定在廣州市場，再占領深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區。同時尋求國內市場。主要是華南地區、華東地區，華北地區。

B、產品目標消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。

4、廣告媒體策略

該紅酒處于銷售額穩步增長階段，產品潛在市場大，購買欲強，應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時，應采取集中性的廣告宣傳策略，側重宣傳產品性能、優點、特點；廣告宣傳對象重點在啟發那些最先購買的用戶，廣告媒介也應選擇

與這些消費者關系最大的媒介方式，有重點地、組合協調地使用以下媒介和方法：

1、 報紙廣告

A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網絡主要報紙媒體，待產品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。

B、 投放位置：日報的經濟版、市場信息版；商業報刊的市場行情版

C、 創作簡述：表現出無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品，采用綠色環境和體魄健康的人為視覺元素，描述產品的優點和好處。

2、 雜志廣告（同上）

3、 電視廣告

A、時間：黃金時間的前后十分鐘內及經濟新聞、經濟專欄的前后刊播。 B、創意簡述：從產品的消費者定位出發，在電視鏡頭中突出制造商業活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現代人對健康和養顏的執著及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營養人生的意境。

〖六〗配機方案

好的策劃方案，是專業的產物，但它不僅僅是專業的產物。不建立在企業實施能力之上，再優秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。對于影樓行業來講，你相信因為有了一個專業的策劃案，你的影樓就能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理，迅速實現質的飛躍嗎?事實上，只有那些在現有條件下能夠實施的方案，才是好方案。

專業講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。營銷策劃不應該存在經理人角度或企業家角度，只能有一個角度——企業家角度。

先是企業家行為，后是專業行為

毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業的。但它們在為中國企業做營銷策劃時，幾乎盡數失敗。主要可能是，它們過多地運用了“專業”。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少?不解決這個問題，方案就缺乏針對性;你對行業狀況和發展趨勢又了解多少?在行業產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同?你是領先者、跟隨者或者是挑戰者?不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。

營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決生存和銷售問題，是一種方案;解決發展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰略和戰術的統一性，誰就會付出慘痛代價;同時，誰忽視二者的統一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業問題?

專業當然很重要，但如果專業脫離了深刻的悟性和深厚的經驗積累，專業將演變為“系統性失誤”。

好的策劃方案，肯定是基于專業，但好的策劃案本質上是基于創新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業只是手段。

營銷策劃是一種企業家行為，不是一種簡單的專業行為。

比如，為什么中國企業建設市場部的歷程如此艱難?盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。

我不相信在一個沒有思想、悟性的企業里，能夠產生優秀的營銷策劃。或者說，如果企業營銷高管達不到企業家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰略性策劃的重任。

在此基礎上，引申出下列兩個關鍵性問題：

首先，營銷策劃的企業家角度與經理人角度。

二者的本質區別是，整體思維和局部思維，戰略思維和戰術思維，發展思維和業績思維。

這里并非片面地將企業家與經理人對立起來，而是強調，從營銷策劃角度，不應該存在什么經理人或者企業家兩個角度，只能有一個角度——企業家角度。

其次，專業和專業精神。

專業是一碼事，專業精神是另外一碼事。如果缺乏專業精神，那么專業只能為謬誤披上合法的外衣。

營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業行為。當以專業為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業精神。

營銷策劃，盯住空間和潛力

并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業發展空間和發展潛力的策劃才是。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發展空間，垂直方向的擴展可叫發展潛力。

在水平方向上，如何進入更多、更大的區域，如何導入更多的業務，如何開發更多、更豐富的產品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業量上的增長。

在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產品升級，如何完善產品結構，如何進入精耕細作，如何建立競爭優勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業價值的提升。

發展空間與發展潛力是兩個相互支撐的要素。沒有空間上的持續擴大，潛力再大，也會挖空;沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。

只要企業失去了發展空間，那么，企業很快就會發現，發展潛力越來越小。同樣的道理，如果企業失去了發展潛力，在空間的拓展上，會迷失方向。

中國企業近年來的發展僵局，正是來自發展空間和發展潛力的缺失。中國營銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業環境下，繼續為企業發展提供空間和潛力。

在過去30多年的時間里，中國企業的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。

劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光。回過頭來看企業，有多少建立了核心競爭優勢?有多少建立了完善的營銷體系?有幾個企業的功能得到完善?

我們看到的是，許多龍頭企業向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業的確遭遇了發展的瓶頸或天花板。表面看是創新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。

銷售策劃，盯住銷售業績

營銷和銷售哪個更重要?這個疑問一直困擾著中國企業。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。

不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要?

這本來就是個偽命題。

營銷是“生和養”的學問，銷售是“用”的學問。

科特勒說，營銷是用產品賣價格;銷售是用價格賣產品。

跨國公司深得其中奧妙。

比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。

然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優厚的利潤。

即便是很能代表所謂品牌本質的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷售業績。

從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業命運。原因很簡單，企業能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業績做支撐，企業就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國企業在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰略規劃，急功近利。

營銷策劃是一門把握需求和行業變化的學問;而銷售策劃則是一門把握需求和行業連續性的學問。只有把握變化，才能找到創新來源;而只有把握連續性，才能最大限度地收獲。

決定銷售策劃的因素很多，關鍵因素是對產品生命周期的把握和打造。看看優秀企業的產品生命周期，再看看其他企業的產品生命周期，問題就會一目了然。

中國企業的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結局就是以犧牲產品生命周期為代價。本來創新能力就差，產品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產品生命周期意識，那么，企業在聲譽產品打造上就缺乏時間縱深。

康師傅一個紅燒牛肉面賣了十幾年，到現在雖然仍然“就是這個味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。

而華龍、白象雖然以有限的營銷資源傾力打造聲譽產品，但始終無法打造出一個能夠真正站住腳的品項。不是沒有好產品，就是打造不出來，而且產品個個短命。而它們能夠從行業中脫穎而出，無非是它們的主導產品的生命周期相對較長。

我們看到的是，許多龍頭企業向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業表面看是創新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。

〖七〗配機方案

一、課程名稱：雕刻

二、講課對象：

三、授課教師：

四、指導思想

“雕刻”是以各種不同材料雕刻為載體，讓學生在實踐操作中掌握知識與技能，雕刻藝術的內容極為豐富，從中了解我國的飲食文化和雕刻工藝，及雕刻知識和各種雕刻技藝，受到藝術的熏陶，培養學生動手能力和創新精神，提高審美能力，陶冶情操。雕刻藝術作為一種造型藝術，運用雕、刻、琢、磨、鉆等方法制作出具有實用性、裝飾性和欣賞性的藝術作品。根據雕刻材質不同，可分為石雕、木雕、竹雕、磚雕、角雕、牙雕、核雕、食品雕刻等；根據雕刻形式不同，可分為浮雕、圓雕、透雕等多種。雕刻一般要經過構思、選料、雕刻、修整、美化等步驟。

在食品雕刻中使學生基本掌握基本雕刻手法和基本雕刻刀法，為以后自主研究石刻、磚刻，角刻等提供了可以借簽的經驗。雕刻是常見的勞動技能，讓學生喜歡雕刻。

五、教學目標

1、知識目標：通過探究性學習，使學生了解雕刻 的歷史起源，雕刻是傳統藝術之一。有悠久的歷史是祖國文藝百草園中的一朵奇葩。

2、技能目標：通過學生自足學習和老師必要引導，基本掌握雕刻常用章法與刀法。

3、情感目標：通過綜合實踐課，提高學生審美能力和動手能力，培養認真、細致的良好作業習慣，熱愛祖國文化藝術的良好情感，發展學生觀察能力、判斷能力、想象能力與表現能力。

六、教學內容

1、雕刻的釋義。

2、雕刻的發展及起源。

3、雕刻工藝的基本要求和技術要領。

4、雕刻的種類及用具。

5、雕刻過程中的注意事項。

七、實現手段、教學方法

如何把握重點，突破難點，實現教學目標就要選擇適宜的教學方法和教育手段。

1、在教學方法中運用“講解—示范—模仿”讓學生通過觀察：模仿 教師示范演示動作、掌握基礎知識和操作原理。

2、“自學—發現”學生通過自學，發現其中知識技教師引導，學生討論、糾正。培養學生主動學習、勇于實踐的精神。便于學生學習方法。

3、在方法上也可采用分析、啟發、探究、實踐的方法。“指導—實踐”。指導學生看、想、做、動手、動腦相結合，突出學生主體作用與教師主導作用。努力做到理論與實際相結合，知識與技能相結合，學習與思考相結合，突出勞技課特點，使全體學生都能參與勞動實踐，有利于學生掌握勞動技術與技能，有利于鍛煉學生意志，有助于培養學生動手能力和正確勞動觀念。

教學重點依據教學內容，利用學校電腦室，讓學生帶著問題與疑問上網查資料。了解雕刻歷史與起源、印文章法、看課文“自學—發現”的教學法，讓學生通過自學發現其中的知識、技能、奧妙。掌握操作要領，懂得操作一般步驟。

教育難點突破有賴于學生實踐操作“聽到的易忘記，看過的記得牢，做過了才能學會”。在實踐中讓學生利用所學知識與技能來解決實際問題。在此過程中教師運用現場演示講解，用課件制作教學手段。學生根據現有水平靈活運用，發揮優勢學生楷模作用，讓學生互相交流，相互學習。使學生作品得到最佳效果，實現教學目標。

在教學手段方面，根據實際情況，充分利用電腦室，讓學生課前收集資料，學習各種雕刻手法，上課時教師用課件演示及展示往屆學生優秀作品，為學生創造一個深入其中的學習氛圍，激發學生學習興趣，幫助學生理解教學內容，同時通過各種教學方法的應用，縮短理論和實踐距離，加快學生對章法、刀法掌握，提高學習效果。

4、在學習方法上，采用學生自主學習和合作學習相結合，重視實踐操作，讓學生知識正遷移。如，導入“雕刻藝術”讓學生觀賞、分析課文中雕刻，感受各種不同雕刻種類的表現形式。讓學生欣賞往屆學生雕刻及名人雕刻，感受到雕刻就是以物作紙，以刀代筆。民間俗語（做時短，看時長，予人方便，予己方便）。看書模仿、學習、試試看。在實踐中以組為單位，邊學習邊討論，互相學習，共同進步，不但讓學生“學會”，更讓學生“會學”。由于中小學生有一定的觀察能力和動手能力，他們一般能根據教學目標有計劃、有選擇地觀察、動手操作和思考問題。而且他們有很強的好奇心，不滿足于教師的傳授講解，總想自己親身探究來發現問題，得出結論。雕刻課中許多內容可精講，還給學生一片自由的空間，放手讓學生去自學、自悟、發揮想象，讓其大膽去試、去探索、去琢磨。即使走一些彎路也未嘗不是一件好事。創造平等、自由的學習氛圍，使學生敢于動口、勇于動手，在操作中互相討論、共同提高。引導學生在課程內容的基礎上增減些，變一下形，換一種材料或加工方法會怎樣？這種技能和方法還能用于什么地方？培養學生的創新精神和創新思維。

八、課程安排

綜合實踐課可分為分七個學年進行，每學年至少安排一個周。通過實際操作演練，培養學生獨立動手動腦解決問題的能力。

五至六年級：了解雕刻的定義分類以及雕刻的歷史來源。

七年級：了解雕刻的定義分類以及雕刻的歷史來源，基本掌握木雕工藝的技術要求和基本要領。

八年級：了解雕刻的定義分類以及雕刻的歷史來源，基本掌握木雕工藝的技術要求和基本要領，并可以簡單的制作雕刻作品。

九、教學準備

教具準備：課件制作、石刻刀一套、印床一付。

學具準備：青田石、石刻刀、復印紙、拷貝紙、2B鉛筆、水砂紙。（如用轉印法渡稿，還需用毛筆、墨水）

〖八〗配機方案

對公存款作為銀行主要的資金來源，是銀行經營和盈利的基礎。對公存款不僅是商業銀行經營之本、效益之本、發展之本，也是一個銀行綜合競爭力的集中體現。因對公存款金額大、成本低、效益好，成為商業銀行重點組織的資金來源。面對日益嚴峻的市場競爭環境，如何提高對公存款業務市場占有率，成為商業銀行當前十分重要的課題。

20xx年度，諸暨農村合作銀行營業部充分發揮資源優勢，在拓展對公存款業務上取得了較好成績，對公存款總量和增量穩居全行首位。結合諸暨農村合作銀行營業部在對公存款業務工作上的成功經驗，就如何進一步拓展對公存款業務提出了相應的對策建議。

一、以客戶利益為中心，細分市場客戶群

目前，“以客戶為中心，以市場為導向，以效益為目標”的經營理念已成為銀行的共識。為此，商業銀行必須采取客戶導向戰略，把滿足客戶的需求作為經營活動的出發點和歸宿，樹立“以客戶為中心”的經營觀念，以自己對客戶的忠誠來培育客戶對銀行的忠誠度。在當前內部變革與外部競爭的雙重壓力下，商業銀行可以運用市場細分策略，滿足不同層次客戶的需求。市場細分策略，即銀行將客戶群體細分，將具有相似特征的顧客群歸類于同一細分市場的方式進行市場分析，從而清晰識別出不同的細分市場。

市場細分策略有兩種基本類型：集中策略和差別策略。集中策略即把營銷活動集中于一個次級細分市場之上，可以使銀行將注意力集中在某一特定的客戶群、某種可能形成的金融產品或服務、某一特定地區的市場、某一收入水平階層或某一年齡階層的客戶。銀行運用這種策略可集中力量占領某一市場，把合適的服務以合適的價值提供給合適的客戶。“差別策略”，即按照不同標準劃分出兩個或更多的次級人口群組，然后再針對每一個細分群組展開營銷活動。我們諸暨農村合作銀行營業部根據自身的市場定位，靈活運用市場細分策略，把目標客戶分為“必爭”和“必占”兩類，對于區域內有些公認的存款額度大、余額穩定的大戶、好戶，但因行政管理、國家政策、業務需求等因素，已經和其他大型商業銀行形成多年穩定合作關系的客戶，我們采取“必爭”的策略，即利用各種人脈資源和關系，密切關注、多方公關、全力爭取；對于在我部開戶的貸款企業和個體工商戶，他們的業務需求單一，經營范圍多樣，經營地點和場所較為分散，人員流動性較強，這些都符合我們“立足三農，面向社區，服務三農”的市場定位和“小額、分散”的業務特點，因此是我們“必占”的目標客戶群。

二、以隊伍建設為基石，提升員工整體素質

抓好隊伍建設，加強員工培訓，培養一支思想作風端正、業務素質過硬的員工隊伍，是全面完成各項儲蓄任務特別是抓好對公存款、興行興業的根本保證。為了提高對公存款市場份額，商業銀行要選擇覺悟高、基礎好、有對公存款管理經驗的人擔任此項工作；要穩定公存員隊伍，切實保證在業務發展過程中，儲蓄人員的收入不減少，待遇不降低；加強人員行為管理，嚴格工作要求，每一個公存員都必須遵章守紀，自覺工作，努力完成任務，做到合理分工；對公存員采取各種方式進行培訓，提高他們的業務素質。另外，客戶經理是拓展對公存款業務市場的專業化隊伍，要將那些有營銷才能或有客戶資源的人員聘任為客戶經理，在選好、配優客戶經理隊伍的基礎上，加強他們在營銷理念、營銷技巧和知識結構等方面的培訓，還必須對他們進行嚴格的規范化服務培訓和職業道德教育。

每年年初，我營業部會根據上級行社和總行的要求，制定出全年的培訓計劃，分批分期組織員工進行培訓。還多次組織開展規章制度和業務技能考試與技能比賽，并以此作為評選

各類先進的主要依據。如，我營業部會定期對客戶經理組織資格考試，內容包括角色認知、常用知識和技巧、溝通和禮儀技巧、營業環境管理、工作規范、客戶服務管理、服務補救管理和營銷機會挖掘等多方面知識，有效提升了轄內干部職工的業務素質和業務技能。

三、以優質服務為保障，全方位提升服務質量

對公存款業務已成為銀行間相互競爭的一個焦點，在激烈競爭的情況下，以優質服務贏得信譽、贏得客戶，是做好對公存款工作的根本途徑。因此銀行要不斷加強和完善自身的服務功能，全方位地提高服務質量和服務水平。可以從以下方面著手：

一是創新對公存款業務產品。注重對經濟活動中新情況、新問題的研究，進行金融產品創新，設計出滿足客戶需要的金融新產品，不斷提升自身的競爭力。

二是做好客戶維護工作。在客戶維護方面，我營業部采取分層包干、責任到人的策略。領導班子重點負責財政、社保、學校等政府及事業單位和大集團、大客戶的感情聯絡和公關工作，提高客戶的信賴度和忠誠度；客戶經理發揮自身作用，加強與轄內貸款客戶的聯系和走訪，特別是加強與業務經辦人員的交流與溝通，了解掌握客戶的資金動向，為客戶提供所需的產品和服務。

三是做好大客戶的服務工作。我營業部對存款大戶高度重視，設立大戶專柜、大戶接待室，根據情況上門服務及免收辦理業務的手續費等措施，以優質的服務穩住和吸引大戶企業。四是重視加強對中小企業的服務。中小企業客戶雖然單個存款額較小，但數量多，總體存款相對穩定，如果對其提供較好的服務，能促進對公存款的穩定增長。因此，要在服務好大戶企業的同時，進一步提升對中小企業的服務質量，重視中小企業存款和結算市場，開發專門產品，推廣適合中小企業的結算存折、個人支票和保付支票，不斷增加中小客戶存款。

四、以獎優罰劣為手段，重點抓好考評機制的完善

建立合理的考評機制能極大激發銀行員工拓展對公存款業務的積極性，對此，在銀行內部需要建立科學的考評體系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均數、旬末考核，并將考核與個人、單位評比先進、分配獎金結合起來的考核獎勵辦法。要加大獎勵兌現力度，按辦法規定及時、足額兌現，杜絕保底封頂現象，徹底打破平均分配主義。另外，客戶經理是銀行直接面向廣大客戶開展營銷和提供服務的中堅力量，其考核體系的完善與否，將直接影響到客戶經理積極性和創造性的發揮。在對客戶經理的考核上，應根據個人業績與貢獻論獎懲，并在考核中把即期激勵、遠期激勵、晉升機會激勵等多種方式綜合運用起來，在保證考核機制連續性、政策一貫性的前提下，獎優罰劣，拉開收入差距。另外，對客戶經理的考核還必須處理好效益指標與業務指標之間的關系，在考慮貢獻度的同時，應考慮業務發展指標；同時還必須把對公存款開戶與增加作為重要指標與其崗位工資、績效工資掛鉤，既充分調動對公客戶經理抓對公存款的積極性，又使全行業務能均衡、全面發展。在逐步完善對公客戶經理考核的同時，還必須建立非對公營銷人員的獎勵機制，把對公存款營銷業績與非對公營銷人員的獎勵掛鉤，真正形成全行員工工作同心、目標同向、市場同拓的吸存局面，以達到促進對公存款快速增長的目的。

銀行要在激烈的同業市場競爭中鞏固和發展對公存款，不斷拓展對公存款領域，穩定增加對公存款，就必須以客戶利益為中心，細分市場客戶群；以隊伍建設為基石，提升員工整體素質；以優質服務為保障，全方位提升服務質量；以獎優罰劣為手段，重點抓好考評機制的完善，通過多項措施并舉，使銀行大幅提高對公存款的市場占有率。

〖九〗配機方案

促銷方式：晚場在消費者等臺的時候，在三樓，四樓的茶幾上擺放精致的小粽子，并且考慮到棕葉、設置擦手紙、濕毛巾，給消費者貼心的服務。

宣傳方式：

2、在茶幾，沙發頂部制作橫幅“神話免費送粽子吃啦！”標題簡單活潑。

主題背景：香囊在現代社會中不僅僅是用來習俗中的避“邪”去“毒”，香囊這一傳統習俗已經演變成富有時尚氣息的全新風尚。香囊是非常具有東方韻味的禮品。神話推出這一活動代表三個層面：

第一個層面是送小孩：節日當天如果有消費者帶小孩，前廳部要主動，面帶微笑送給小孩，并且告訴消費者香囊送給小孩子代表吉祥如意。這樣一來消費者是非常開心的。

第二個層面是送年輕人：節日當天送給年輕人可以告訴消費者香囊送給朋友是代表緩解壓力，是非常具有情誼，東方韻味的上好禮品。

第三個層面是送長輩：節日當天如果有年紀大點的消費者，我們就把香囊送給他并且告訴他香囊送給老人是具有提神醒腦的作用。

特殊包廂可以送一對。

香囊要具有一定的檔次和裝飾。

宣傳方式：

1、在四樓總臺用橫幅進行宣傳“節日有情，神話香囊情上情”。

古詩詞：

蹙金妃子小花囊，銷耗胸前結舊香。

誰為君王重解得，一生遺恨系心腸。

三樓裝飾：為了達到節日的氣氛，需在三樓裝飾些具有中國韻味的元素。

以次來襯托節日的喜慶氣氛。

1、三樓頂部用精致紅色燈籠進行懸掛，為了避免單調，搭配中國結。一眼望去是非常具有東方特色。為了達到生動效果。燈籠里掛上蠟燭。晚場的時候把三樓大廳燈關掉，能營造出浪漫感覺。

2、入口處設置端午節吊牌。不銹鋼上掛上大紅燈籠。并且掛上端午對聯！

3、總臺制作龍船，用寫真作為龍的框架，寫真上面畫人龍鱗。關鍵是做龍頭去市場轉下購買龍頭。這樣一來整體效果就出來了。

超市也可以作出龍體。頂部掛端午吊牌。

前廳部：做好銷售，一定要做好軟文的溝通。由李劍負責（如果前廳部不能夠把企業的意識，企業的對節日的文化理念告訴消費者，那么活動的意義會蕩然無存。消費者就不會感覺神話的與眾不同/。就拉近不了距離。

樓面部：安排好等臺客人送粽子，和優質服務（濕毛巾的準備，擦紙盒的準備）韓開發負責。

兩位副理負責節日當天的整體運營！監督提醒！并對活動所需物品進行采購。

〖十〗配機方案